Как составить коммерческое предложение, примеры, шаблон

Содержание
  1. Что такое коммерческое предложение
  2. Преимущества использования профессионального шаблона коммерческого предложения
  3. Основные характеристики правильного шаблона коммерческого предложения
  4. Индивидуальные функции брендинга
  5. Перечень товаров
  6. Общие расходы
  7. Преимущества использования профессионального бланка коммерческого предложения
  8. Производить хорошее впечатление
  9. Открытость в бизнесе
  10. Высокий процент успешных сделок
  11. Структура, формат коммерческого предложения
  12. 1. Титульная страница
  13. 3. Краткий обзор
  14. Что должен включать в себя обзор:
  15. 4. Демонстрация проблемы
  16. 5. Подход и методология
  17. 6. Квалификация
  18. 7. График и контрольные показатели
  19. 8. Стоимость, схема оплаты, любые юридические вопросы
  20. 9. Выгоды
  21. Объем коммерческого предложения
  22. 2. Как составить коммерческое предложение на поставку товара
  23. Что сделать до составления КП
  24. 3 основных раздела коммерческого предложения
  25. Виды
  26. Холодное
  27. Горячее
  28. Шаблон структуры коммерческого предложения
  29. Заголовок
  30. Лид
  31. Оффер
  32. Товары или услуги
  33. Стоимость и акционные предложения
  34. Убеждение
  35. 3. Образец коммерческого предложения на поставку товара
  36. Коммерческое предложение на поставку товара образец скачать

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение используется в маркетинге для привлечения большего числа клиентов и партнеров. Все просто вы создаете КП, учитывая интересы и нужды клиента, цель максимально привлечь внимание и заинтересовать его.

Это не конечная, а начальная точка взаимодействия с клиентом. Подталкиваем к контакту, показывая выгоду сотрудничества с нами. Главная цель удержание внимания и дальнейшее склонение к сделке (менеджерами, продавцами, отделом продаж и т.д.).

Это как рыбалка, для каждого вида рыбы своя наживка или проводка приманки. Поэтому, так важно осознавать, что каждое КП составляется адресно, оно содержит информацию важную только для небольшого сегмента или отдельного человека(это в идеале). Для получения отклика от получателя КП, необходимо определить его потребности, страхи и оперировать ими.

Многие начинающие бизнесмены совершают распространенную ошибку, рассылают одно КП всей клиентской базе. Но универсальных компредов, подходящих всем, не существует.

Преимущества использования профессионального шаблона коммерческого предложения

Коммерческое предложение — это профессионально составленный документ, в котором представлена оценка общих затрат на предлагаемые вами услуги. Хорошо составленный шаблон идеально подходит для отправки коммерческого предложения вашим потенциальным клиентам. Лица или бренды, нуждающиеся в ваших услугах, внимательно рассмотрят ваше предложение, так как оно показывает затраты, связанные с использованием ваших услуг.

Вместо обещаний отлично выполнить работу, отправьте вашим клиентам коммерческое предложение. Это поможет убедить клиента в том, что вы готовы начать работу над проектом.

Что касается коммерческого предложения как юридически обязывающего документа, в котором говорится о соглашении по бюджету на выполнение контракта, то ваше предложение по предоставлению услуг или продаже товара является действительным только после одобрения заказчиком. Именно поэтому важно, чтобы вы использовали профессиональный бланк, который произведёт на вашего потенциального клиента хорошее первое впечатление о ваших услугах.

Основные характеристики правильного шаблона коммерческого предложения

Любые типы предприятий нуждаются в профессиональном шаблоне коммерческого предложения. Вы можете отправлять своим клиентам оценку затрат на проект, поскольку бланки можно легко настроить в соответствии с вашим типом работы.

Ниже перечислены наиболее важные особенности корректно составленного шаблона коммерческого предложения:

Индивидуальные функции брендинга

Хороший шаблон коммерческого предложения должен быть настраиваемым специально под вас и содержать название вашего бренда или логотип. Таким образом, потенциальный клиент сможет с легкостью распознать ваше предложение.

  • Перечень товаров

    Шаблон коммерческого предложения должен также содержать колонку, в которой можно подробно перечислить предлагаемые товары или услуги. Вы также должны указать количество товаров и цены за одну единицу.

  • Общие расходы

    Это еще одна важная особенность коммерческого предложения. Ваш клиент сможет быстро определить стоимость ваших услуг, просмотрев общую оценочную стоимость.

    Преимущества использования профессионального бланка коммерческого предложения

    Ниже перечислены основные причины, по которым вы должны использовать хороший шаблон коммерческого предложения:

    Производить хорошее впечатление

    Отправка отлично подготовленного коммерческого предложения показывает ваш профессионализм. Это производит хорошее первое впечатление на покупателей, ведь намного приятнее иметь дело с хорошо организованным бизнесом.

  • Открытость в бизнесе

    Профессиональный шаблон коммерческого предложения обеспечивает ясность, поскольку раскрывает все о бюджете проекта. Использование профессионального бланка коммерческого предложения — отличный способ завоевать доверие клиента и превратить его в постоянного заказчика.

  • Высокий процент успешных сделок

    Вероятность заключения сделки выше, когда вы отправляете вашим клиентам профессионально составленное коммерческое предложение, использующее отличный шаблон.

    Клиент получает достаточно информации, представленной в вашем коммерческом предложении, чтобы принять быстрое решение. Благодаря этому заказчик может легко определить, является ли бюджет приемлемым, и утвердить его.

    Пожалуйста, обратите внимание, что контракт на выполнение работ действителен только в том случае, если ваш клиент одобрит предложение. В случае одобрения, высланное вами коммерческое предложение становится частью договора.

  • Структура, формат коммерческого предложения

    1. Титульная страница

    Деловое предложение должно начинаться с титульной страницы, на которой указываются название компании, ваше имя, а также имя человека, которому вы отправляете свое предложение, и дата отправки.

    3. Краткий обзор

    Цель этой части документа — продать продукты или услуги. Здесь вы можете воспользоваться кратким резюме из бизнес-плана.

    Что должен включать в себя обзор:

    • Кто вы.  Начните с имени, контактной информации.
    • Что вы предлагаете, проблема, которую решает ваш бизнес.  Включите краткое описание продукта или услуги, зачем они нужны. Объясните, как бизнес удовлетворяет потребности и решает проблемы рынка.
    • Целевой рынок. Иногда сам продукт определяет рынок. Если в вашем случае все иначе, то краткое описание целевого рынка необходимо.
    • Размер компании. Для уже действующей компании включение такой информации так же обычно, как и добавление информации о продажах за последний год или количестве сотрудников.  
    • Важные детали. Упомяните любые детали, которые могут зацепить человека, просматривающего документ. Например, вы можете написать о том, что учредители окончили MBA в престижном университете, или о том, что ваш бизнес получил грант на развитие. Помните, что некоторые клиенты будут рассматривать только эту часть коммерческого предложения.

    4. Демонстрация проблемы

    В этой части документа вы продолжаете рассуждать о проблемах, с которыми сталкивается клиент. Подумайте о самой главной проблеме.

    Эта та часть коммерческого предложения, в которой вы можете показать своему потенциальному клиенту, что понимаете его потребности и пытаетесь решить его проблемы. Проговаривайте проблему, с которой они сталкиваются, их же словами.

    5. Подход и методология

    В этом разделе нужно показать, как вы планируете решать проблему своего потенциального клиента и какие шаги предпримете для выполнения плана.

    Именно здесь вы сможете объяснить, как на самом деле планируете удовлетворять существующие потребности. В отличие от предыдущих разделов, эта часть коммерческого предложения подробно рассказывает о том, какие конкретные шаги вы собираетесь предпринимать. Однако не стоит вдаваться в подробные описания: дайте клиенту возможность четко следовать плану и понимать его.

    6. Квалификация

    В этом разделе вы можете показать потенциальному клиенту свою компетентность и квалификацию. Упомяните образование, укажите сертификаты, навыки, которые у вас есть, включите в этот пункт успешные проекты, многолетний опыт и др.

    7. График и контрольные показатели

    Будьте честны перед потенциальным клиентом: как долго будет длиться ваше сотрудничество? Не давайте нереалистичных обещаний.  

    В целом формат коммерческого предложения довольно гибкий, поэтому его можно адаптировать под требования бизнеса и отрасли.

    8. Стоимость, схема оплаты, любые юридические вопросы

    Здесь вы касаетесь денежным вопросов и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.

    Как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги. У вас может быть указана итоговая сумма, если речь идет о единовременном платеже, или приведен целый список расценок. 

    Если есть какие-либо юридические вопросы, на которые нужно обратить внимание, например, лицензирование деятельности, обязательно укажите эту информацию. Не бойтесь при необходимости пополнять пункт с юридическими вопросами. 

    9. Выгоды

    На этом этапе вы фактически совершаете окончательную продажу, поэтому не бойтесь детализировать для своего потенциального клиента все, что для него может быть важно. 

    Объем коммерческого предложения

    По формату и объему коммерческого предложения всегда возникает много вопросов. Но в конечном счете все зависит от отрасли, масштабности проекта и проблем клиента.

    2. Как составить коммерческое предложение на поставку товара

    Чтобы возможно было определить НМЦК, тогда бюджетной организации-заказчику потребуется запросить коммерческое предложение не менее чем у 5 потенциальных исполнителей.
    В свою очередь ей потребуется получить в виде ответа три ценовых письма, которые будут содержать характеристики товара или услуги, отвечающие ранее указанным условиям в плане закупки.
    Основной целью  является сбор актуальных сведений для дальнейшего осуществления анализа.
    По итогу проведения детальной оценки происходит определение НМЦК. Кроме этого содержательная часть ценового документа согласно с 44 ФЗ и Приказа Минэкономразвития под номером 567 обязана носить соответствие установленным правилам и вносить следующие необходимые сведения: максимально детальное описание ТРУ, которые закупаются. А это в свою очередь подразумевает как количественные данные, так и единицу измерения, а также объем исполняемых работ.
    Когда заказчик при осуществлении поиска 3 поставщиков для дальнейшего расчета НМЦК планируемой закупки оказывает действие по рассылке письма, то после этого прийдут ответы от тех организаций, которые были выбраны.
    Ответ представляет собой бланк подрядчика, содержащий подпись руководителя, иногда случается, что она ставится финансовым директором или главным бухгалтером.
    Стоит запомнить, что ответ предполагает под собой выполнение задачи по предоставлению сведений и не будет выступать в виде побудителя для более быстрого заключения контракта.
    Кроме того необходимо учитывать, что получение данного вида информации не имеет срока действия.
    При применении данного способа расчета в дальнейших периодах действующая стоимость будет зависеть от коэффициента пересчета.
    При создании коммерческого предложения на поставку товаров участнику нужно будет изучить все требования, которые предъявляются заказчиком к объекту закупки и ознакомиться с инструкцией по подготовке заявки. Если вы решили принять участие в торгах или аукционе? Тогда обратитесь за комплексным сопровождением при участии в торгах или аукционе на всех этапах.
    Обязательства по созданию инструкции берет на себя заказчик и в последующем прикладывает к документации. Но прежде необходимо будет убедиться в том, что предлагаемые ТРУ будут отвечать все требованиям и только после этого можно будет приступить к подготовке предложения.

    Все параметры объекта закупки должны быть прописаны в техзадании. При этом стоит учесть, что показатели могут быть как конкретными, так в приблизительном значении. Согласно с инструкцией, участнику необходимо будет отметить в самой заявке показатели товаров. При этом сам порядок будет иметь зависимость от самого предмета закупки и от наличия некоторых предметов индивидуализации, в качестве которых выступают товарный знак, фирменное наименование, патент.

    Что сделать до составления КП

    Перед тем как начать составлять коммерческое предложение, необходимо определить целевую аудиторию к которой оно будет обращено. При необходимости сегментировать ее разделив на небольшие группы объединенные разными интересами. Чем больше отдельных групп мы выделим, тем более эффективное воздействие мы можем оказать. Более адресное обращение, приводит к повышению процента откликов на наше предложение.

    3 основных раздела коммерческого предложения

    Коммерческое предложение следует писать таким образом, чтобы оно было достойным внимания клиента. В то же время есть три основных раздела, которые всегда нужно учитывать:

    1. Потребность клиента

    Наиболее распространенная ошибка всех, кто пишет коммерческое предложение, — неспособность понять бизнес, отрасль или проблемы клиента. Учитывая это, вы должны включить следующие вопросы в первый раздел документа:

    • Какова самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль?
    • Какова текущая проблема бизнеса?

    К этому моменту вы также должны были получить ответы от своих клиентов на следующие ключевые вопросы:

    • Когда они впервые определили проблему?
    • Что они делали в прошлом для решения этой проблемы, какого результата достигли?
    • Какие сферы их компании затронула проблема, могут ли они количественно определить потребность?
    • Какого результата они хотят достичь с помощью этого проекта?
    • Когда они хотят, чтобы этот проект был завершен?
    • У них есть бюджет для этого проекта?

    2. Ваше решение

    Коммерческое предложение должно четко и убедительно демонстрировать:

    • Вашу глубину понимания проблемы. Могут быть включены соответствующие отраслевые исследования и контрольные показатели. У вас есть пример или аналогичный опыт работы с другими компаниями? Если да, то каковы были результаты?
    • Как вы будете действовать, чтобы решить эту проблему? Приведите детали. Опишите процесс и раскройте значение каждого этапа.
    • Потенциальные результаты, которых вы можете достичь, и их влияние на потребности, изложенные в первом разделе.
    • Почему вы можете сделать лучшую работу, каковы преимущества ведения бизнеса с вами?

    3. Управление

    В конце документа вам нужно будет рассмотреть административные аспекты предлагаемого вами плана, в том числе:

    • Предварительные сроки и этапы
    • Бюджет
    • Условия

    Виды

    Холодное

    Рассылка КП холодного типа по сути является спамом. Письма отправляются к адресату с одной единственной целью ― заинтересовать его и побудить к ответному действию: перейти на сайт, написать или позвонить. Здесь главную роль играет текстовая информация. Она должна быть максимально сжатой, быть полезной получателю, обязательно наличие цепляющего заголовка.

    Советы по составлению холодного коммерческого предложения:

    1. текст пишется от третьего лица в вежливой и повествовательной форме;
    2. минимум воды и максимум полезных данных, позволяющей человеку быстро оценить свою выгоду;
    3. текстовая составляющая должна подходить, как можно большему сегменту потенциальных покупателей.

    Холодный тип КП имеет свои плюсы и минусы. Положительным моментами являются экономия сил, времени, минимум финансовых затрат.

    Следует учитывать минусы: массовая рассылка идентичных материалов имеет низкий процент откликов.

    Выход ― персональный текст для каждого получателя. Такой способ позволяет сделать письмо максимально эффективным, способным спровоцировать адресата на взаимодействие.

    Горячее

    Когда клиент вступил в контакт и заинтересовался: позвонил, вступил в переписку, запросил более подробные условия ― самое время брать его, пока тепленький. Для этого необходимо грамотно подать горячее КП.

    Советы по составлению горячего коммерческого предложения:

    1. текст пишется строго под определенного клиента;
    2. в письме обязательно используется персональное обращение, желательно по имени и отчеству;
    3. выгоды, акции, условия разъяснены максимально понятно и подробно изложены в тексте.

    Не стоит перечислять весь перечень услуг и товаров, на которые действуют различные скидки и акции. В письме следует указать приоритетную оферту об определенном продукте, не перегружайте адресата лишними сведениями.

    Шаблон структуры коммерческого предложения

    Заголовок

    Несомненно, этот элемент играет огромную роль: привлекательный, и оригинальный заголовок увеличивает вероятность прочтения электронного письма во много раз. Поэтому необходимо со всей серьезностью и креативом подойти к его составлению. Конечно же основная цель ― заинтересовать, побудить открыть письмо к прочтению.

    Количество символов должно быть не более 150: конкретное обращение к целевой аудитории, содержащее смысл и пользу. Желательно создавать яркий, интересный текст заголовка, который наглядно демонстрирует, о чем будет идти речь и зачем это нужно человеку.

    В погоне за креативом создаются кричащие или шокирующие названия для почтовых рассылок, но заголовок не должен вводить читателя в заблуждение. Чтобы мотивировать адресата прочесть текст, достаточно изложить в заголовке суть выгоды. Такой подход располагает к дальнейшему взаимодействию, а обман лишь вызывает отторжение, желание поместить такую рассылку в спам.

    Варианты оформления:

    • Неправильно: «Выгодное коммерческое предложение для оптовых покупателей» этот вариант имеет смысловую нагрузку, но не рассказывает,  в чем именно заключается выгода.
    • Правильно: «Для оптовых покупателей скидки до 40%» ― название составленное с демонстрацией конкретной выгоды для оптовиков, обязательно вызовет желание ознакомиться с условиями.

    Лид

    После того, как заголовок выполнил свою функцию, в дело вступает Лид. Вступление необходимо сделать кратким, легким для восприятия. Оно должно продолжать мысль из названия. В первом абзаце должна содержаться информация, завлекающая читателя, подталкивающая его к прочтению основной части.

    Текст лида должен расположить, отразить понимание потребностей и проблем клиента. Вызвать в нем надежду на решение его задач или проблем с помощью вашего того что вы предлагаете.

    Оффер

    Далее следует основная часть ― оффер, содержащая самую суть коммерческого предложения. Здесь важно четко изложить конкретные факты и пользу, которые получает потребитель, обратившись за вашей услугой или приобретая товар именно у вашей компании.

    Условия сотрудничества должны быть представлены в максимально прозрачной форме (без всяких сносок, звездочек) и выгодном для покупателя свете. Такой подход позволит вызвать доверие, желание продолжить взаимодействие с вашей компанией или конкретным менеджером.

    Товары или услуги

    Следующим пунктом идет информация о вашем торговом продукте. Важно убедить потребителя в сотрудничестве, чтобы он воспринял все указанные данные, как неоспоримый факт.

    Опишите все условия и преимущества товаров или услуг, которые имеются в вашем арсенале:

    • срок и регулярность поставок;
    • условия доставки;наличие ассортимента;
    • условия оптовых закупок;наличие всей необходимой документации;
    • условия сотрудничества и оплаты;доказательства успешной торговой деятельности;
    • выгодные отличия от конкурирующих предприятий.

    Стоимость и акционные предложения

    Еще одной обязательной частью успешного КП является прайс-лист. Здесь подробно расписывают цены, как они формируются. Прозрачные ценовая политика позволяют установить доверительные отношения с клиентом, так как цены зафиксированы и не могут быть просто так изменены. Все дополнительные условия и скидки также должны быть указаны в документе.

    Если ценник на ваши торговые продукты выше, чем у конкурентов, следует обосновать и аргументировать этот факт. Например, в стоимость товара уже заложена доставка или установка, а конкуренты снижают себестоимость за счет включения в дальнейшую оплату дополнительных услуг.

    Убеждение

    Необходимо перечислить дополнительные аргументы, работающие в пользу сотрудничества с вашей компанией. Это могут быть различные заслуги, награды или сотрудничество с известными предприятиями-гигантами. В данном разделе можно ссылаться на положительные отзывы довольных покупателей, гарантийные обязательства и удобные для клиента способы возврата или обмена.

    3. Образец коммерческого предложения на поставку товара

                               

    Коммерческое предложение на поставку товара образец скачать

    Источники

    • https://mos-business.ru/business/effektivnoe-kommercheskoe-predlozhenie-kak-sostavit.html
    • https://www.inv24.com/ru/tplsq/
    • https://kontur.ru/articles/5041
    • https://cpp-group.ru/baza-znaniy-smp/obrazcy-dokumentov/kommercheskoe-predlozhenie-na-postavku-tovara/

    Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
    Weebl.ru